間がもたない聞き下手

営業やってて会話がつながらず間がもたないってことありませんか？私はしょっちゅうです。そして厄介なのが、間なのかそれともお客さんが話す気がないのかが読めないところです。なので、いつもどうしても自分からしゃべってしまいます。

以前の上司によく言われるのが、「お前はせっかちでしゃべりすぎる｣。

自分でもよくわかってはいます。だけど、事前に調べておいたことをどうしても確認したくなってしまってついついこちらから聞いてしまいたくなるんですよね。そういう状態なので、質問がかなり狭まっていて答える方も「はい・いいえ」になってしまう。

アナウンサーで一番難しい仕事はインタビューだそうです。いかに聞き上手になるか。

営業も同じだと思います。

当然与信ができるできないはあらかじめ判断してからお客さんの所へ出向かなくてはならないから事前調査はかなり入念にしている方だと思います。そして、事前調査で与信判断に影響を与えるであろう不確実な部分を確実なものにすることが訪問する目的になりすぎているので、こういうことになってしまうんでしょう。会話になっていないんだと思います。

相手の心を読み取るのが会話だとのことですが納得です。キャッチボールが続かないから。営業の現場でそんな悠長なこと言ってられないかもしれませんが、でもそれができないとやっぱり仕事ができるようにはならないですよね。